今天我们来讨论一下b2b电商的十大核心问题。
b2b
b2b是指一个互联网市场领域的一种是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网通过b2b网站与客户紧密结合起来通过网络的快速反应为客户提供更好的服务从而促进企业的业务发展。近年来b2b发展势头迅猛趋于成熟。其含有三要素：
⒈买卖：b2b 网站平台为消费者提供质优价廉的商品，吸引消费者购买的同时促使更多商家的入驻。
⒉合作：与物流公司建立合作关系，为消费者的购买行为提供最终保障，这是 b2b 平台硬性条件之一。
⒊服务：物流主要是为消费者提供购买服务，从而实现再一次的交易。b2b从更广范围的角度对b2b进行分类，可以分为两大类，一类是叫做交易型b2b。有做市场的，包括买家和卖家，这种就是交易型的。另外一类是服务型b2b。这类并没有一个像交易市场这样的平台，而是通过企业对企业提供服务。这十个核心问题对交易型的百分之百都适用，对服务型的60%也适用也就是十条中有六条也是适合于服务型企业的。
b2b
一、多人决策性质vs.多账户设置
“如何用员工离职为自己做推广。”
b2b是一个英文单词，“2”是连接起来，英文翻译过来是企业对企业。马云却说b2b不仅是企业对企业，是商人对商人。因为企业是没有生命力的，是冷冰冰的，企业最后在操作上一定是人。但是企业者和消费者同样是c但是不一样，企业者是商人。所以我们理解b2b不仅是企业对企业，而是商人对商人，就引出了多人决策。做2b的，基本上在决策上很难只针对一个人，而是多人。
b2b
什么叫多账户设置呢？多账户有两种可能，一种叫父子账户、子母账户，另外一种叫多人平行账户，无非就是兄弟关系和父子关系。这个多人之间的关系有上下级、有父子。阿里巴巴在发展的过程中逐渐变为两套体系：一套是企业账户，一套是个人账户。他们只做企业账户的时候最怕一件事就是阿里巴巴的业务合作人员离职了。如果有个人账户的话，当他离开这家公司但还在从事这个行业的时候，他可以把个人账户，个人积累的无论是信用、资源、资质等等，他都可以带走，所以他的第一个作用，就是丢了人之后企业不丢，他等于帮你推广。通常我们认为行业流动性达到20%，你可能丢20%的客户，现在如果你是双账户体系，如果你流动20%，可能会多20%的客户。这是多人账户的第一个作用。
天猫
我们再来看多人账户设置的第二个作用。b2b很多说要你理解了商人对商人，要对商人的人性有一个判断。商人最怕的是输给同行，因为行业蛋糕就这么一点，你多了意味着我少了。那么这个时候你要分清楚什么信息告诉老板，什么信息告诉伙计。那么我就认为你理解了多人决策，你要做好多账户设计，多账户你可以考虑的问题有子母账户、兄弟账户，有老板级的、伙计级的，他们看到的东西是不一样的，老板对伙计有一定的权限管理。
另外就是b2b在电子商务里面存在很多的灰色地带，很多人用b2b，那么很多以前的灰色地带可能就没了，灰色收入也可能没有了。双账户体系就是通过透明化，该给公司的利益给公司，该奖励个人的奖励个人。
阿里巴巴
二、为什么b2b要地推？b2b的三把“枪”和四个“率”
“要放弃地推？目前不可以！”
如果我们理解了多人决策你就知道了地推的重要性，如果你一个企业抓住一个人在网上已经不容易了，但是现在多人决策了，你抓住一个不够，你要抓住两个甚至三个。所以我们地推当时有一门课叫找关键人，你要学会找到关键人。地推才能找到关键人，互联网怎么找关键人？我网络一投放，我把这个企业的采购总监也抓了，财务总监也抓，你抓不住那么准。你上门，你出了采购总监的门就进财务总监的门，而且这个关键人和他名片上印的名还不一样，那么你通过买名单打电话都不行。找不到，只有地推。所以说要完全放弃地推，我们目前不可以。
但是2b的地推又不能迷信，地推非常重要，但是地推又不是一切。我们当时提出三把枪的理论：手动、半自动、全自动。
地推不仅是发展客户，还要手把手帮他把单子做了，这是手动；第二步，你有没有可能不去，他在网上完成了，但是付款还是手动的，取发票还是手动的；第三步，客户可以自己完成全部的操作动作，是全自动的，我们说全自动为共产主义了。但是不可能所有的客户都是自动的。所以你要在公司里面知道什么样的客户，我们给他很大的帮助。
b2b
第二个叫四个率，很多地推的企业，包括在座的来我们这儿交流，见面就告诉我，我们有多少个企业上线了，多少下单了，多少的交易量，他的人均效率多少，能讲到这些不错了，有的这些都讲不了。
四个率，第一是覆盖率。
第二阶段是转换率。
覆盖以后有多少客户，或者我们说开个免费账户也行，证明你覆盖了。第二个就要抓转换了，就是已经开户的，他下单没有，这单大小不重要，主要是迈出了电商第一步和网络第一步。
团队
接下来是已经下过单的能不能再去下第二单，这就是复购率。
第四个阶段是渗透率。
无论是服务型企业还是交易型企业，我们经常问他，你的平台量占你总量的多少，我们经常问，你占他多少，他占你多少。b2b最重要的是以后你把根扎住了，这就是你的渗透率。
三、为什么做不到b2b价格透明？b2b交易条件的独特性
“买家因素、卖家因素和同行因素决定了b2b价格不能透明，但可以有一定范围内的透明。”
做b2b很痛苦的，我们有做b2b交易的，还有像我们做物流b2b服务的，每次见到我很痛苦的，价格不透明，b2b价格很难透明。第一，买家因素：他的交货地点、物流条件、质量状况、付款情况等等这么多因素决定了价格很难简单透明。第二，卖家因素。第三个，由同行竞争决定的不透明。b2b交易有自身的独特性。那么b2b还有什么独特性呢？刚才说到很多同行的因素，b2b还存在很多的飞单的现象，所以你另外一个方法就是平台要有白手套。就是商家对我平台透明就可以了，我再帮你发布的时候帮你掩盖掉。第二，有的时候平台在报价的情况下就知道刚才几个买家卖家要素之后进行格式化报价，因为2c价格，交易条件一致，所以价格变得简单了。2b因为交易条件不一致，你要想办法把交易条件格式化，越格式化越容易产生标准化的价格，价格才有可能透明。总之，b2b价格透明的问题是你平台能不能健康交易的重要问题。
四、b2b撮合交易的有意义和没意义
目标客户
“为了撮合而撮合，撮了也是白撮；撮完之后不知道接下去该干什么，那撮合交易就没意义。”
撮合交易是过去两三年冒出的新生事物，撮合有定义的，撮合有由浅到深，最浅的连资金都不用从这走，把单据从我们这走。好一点的，撮合在我们平台账户上资金走一走。再进一步，撮合票我们平台负责一下，走一走。但是本质上都是简单撮合。撮合意味着很大程度上有可能，甚至极大的可能这笔交易甚至不在你平台上相识相交的，他把原有的贸易关系也搬上来了，很多的定单睁一眼闭一眼也算了。平台上的交易撮合我认，你线下搬上来的我也认，只要是真实的，只要这个交易是真实发生的，搬上来的我都叫做撮合。
　我们聊聊撮完以后可以干什么，撮完以后你得到了什么，两个真实：真实交易客户和真实交易数据。
　所以撮合以后的核心是你知道我的真实客户是什么，我的真实数据怎么样，有了这个后面你就要开始行动了，撮合是你在走向b2b交易中间的一个过程，甚至不一定是必须的过程。如果你很成功的话，你跳过这个阶段也不是不可以。
五、b2b重要的交易形态：拍卖、团购、中远期——核心是“聚”
“2b人的使命，是让中小企业能够获得无限接近于大企业的待遇和服务，只有通过‘聚’才能让中小企业有可能和大企业pk。”
第五件事情很多是基于撮才可以做到的，关键词叫聚。　
什么叫聚？我把买鞋子跟钢铁的量聚在一起是没有意义的。聚在一定时间内合并同类项，那小企业跟大企业就是一样的。你大企业买一千吨螺纹钢，我把一百家企业聚起来我也是一千吨螺纹钢。大企业是到上海，我们也是到上海。所以我这一千吨螺纹钢跟大企业价格应该是一样的吧。所以聚的第一是合并同类项，聚不是简单告诉我总量多少，是你能够合并出的同类项和行业中的大企业的同类项是否接近了，接近了你就有戏了。所以为了这个聚，为了合并同类项，才有了这么几种重要的交易方法。
拍卖可以理解为把卖家端同类项合并了，这样就去找买家，这个是在特定的规格、时间、价格端，尽量把价格高一点，这个叫拍卖。
团购大家更加明白了，不就是把买家同类项聚好了，在这个时间内想买多少，这个时间内买什么规格的，我聚在一起从上游买。所以团购叫合并了买方同类项。
但是中小企业原来是计划性差了，我们要引导他逐渐变得计划性越来越强。因为他计划性不强，你平台就很难合并同类项。所以一定要明白什么叫合并同类项，而合并同类项里面中小企业最容易做的不是合并、拍卖、团购，是中远期交易。因为你把他整个企业的量等于先合并一次，再把所有中小企业的量合并一次，都利用中远期，因为他每个企业都很小，但是你全年就大了，我们说全年是逐步走的过程。
所以核心是聚，为什么聚？只有聚中小企业才可以相当于大企业。怎么聚？提高计划性，合并同类项。你撮合好以后，你通过真实客户、真实数据你才可以知道同类项在哪。一开始你是不敢拼的，因为你没有真实客户，真实数据，撮合以后，你有了，你干什么事？找同类项去。
六、b2b的平台和自营
“b2b不要做模式探讨，自营还是平台都无所谓。”
b2b不要纠结你是做平台还是自营。你要纠结的是平台对客户价值最大化，还是自营对我的客户价值最大化。平台价值最大化，我们坚持平台，自营价值最大化，我们坚持自营。这个品类甚至在同一个平台内有些品类自营价值最大化就自营，平台价值最大化就平台，前期自营价值最大化就前期自营，后期平台价值最大化，后期就平台。你的自营目的是什么？你的自营目的如果是提高你的利润，你就不应该做自营。你的自营是为了让客户的价值最大化。
　但是b2b的自营和传统贸易的自营有两个本质的区别，第一，真的不要以盈利高为目的，你这样一定走不下的，你在跟平台上的商家而争利，你是争利润的自营，你就跟传统贸易公司一样了。第二，我们的自营是要以真实数据为依托，基本上做到背靠背的自营。就是我的上下游基本上已经实现了背靠背，而且背靠背比率要很高，90%、95%，总之是个很高的比例。
七、b2b的体验在于：“多”“快”“好”“省”
“客户价值最大化体现在这四个字，但这四个字都做了一定离死不远。”
关于2b，不同行业在你企业不同的阶段，四个字一定要分清楚，不要争论。2b你要量化，2c不用量化，他是冲动型的。如果你2b不能量化，而且要盯住量化，就是持续运营这个量化。
量化以后你就知道你价值创造了没有，价值创造以后第你才可以说你怎么收费的，如果你不能量化，你的费用收的一定是让两方不爽。这个叫价格，经济学叫价值和价格的关系，就是你做一件事一定是价格比价值低，你这件事靠谱。
第二件事多快好省要取舍。你主打你的字，你有的时候可以牺牲一点，我说四个字之间是有矛盾，当然不是最终不做多快好省。要实现阶段性的多快好省，我们创业人有限，资源有限的时候，你应该专注把一个字做到极致。
八、b2b的信息流、物流、资金流，单点突破，不求三点都赚钱
“传统贸易公司打包三流赚钱，b2b三流都挣怎么打过传统贸易商？”
传统贸易公司就是做这三个流的生意。只求单点突破，不求三点都赚钱。你必须把一件事做到极致，这三个流你要把一个流做到价值，就叫只赚一个流的钱，另外的钱你不赚了。那么贸易公司就架不住你这个第三者插足了，因为贸易公司三笔钱都想赚。一个贸易公司三笔里面挣两笔才叫贸易公司，当然如果只赚第一个价格差的话那第一个被干掉的。
所以他们原来选择了一个错误的路径，我们把计划性中远期做到了，我多快好省，我牺牲了了快，我慢了，我主打了省。三个流，这次我不是每次都赚资金流，这次我资金的钱不赚了，我平进平出，我赚物流的钱。你进去要进行一个多快好省的分析。三个流，你突破哪个流，有没有赚信息流，有，我免费帮你搬东西，我垫资，核心是我就做价格差，我就把广东的货到山东去卖，我光价差就赚死你。
九、b2b的供应链金融核心是基于“链”和“货”，“判得准”“看得准”“卖得掉”
“目前90%的b2b都在做供应环金融。”
供应链金融都是违命题。供应链就是链条两个环扣在一起，最好三个，最好五个�...